今年，無疑(yi)是服裝業近10年來難熬的一年。時至今日，還有(you)不少企業因為疫情無法正(zheng)常(chang)復(fu)工。

庫存、租金和基(ji)本為0的線(xian)下客流，讓(rang)其飽(bao)受折磨。大品(pin)牌(pai)瑟瑟發抖，小品(pin)牌(pai)摁下暫停(ting)鍵。

有人(ren)給服裝人(ren)算了(le)一(yi)筆賬：通常1月-2月的銷售(shou)(shou)占全年(nian)(nian)10%-15%左右。疫(yi)情使得線(xian)下(xia)暫停銷售(shou)(shou)，這將直接導致全年(nian)(nian)收入降低8%-10%。

更痛的是，不能開(kai)源，還(huan)無(wu)法節流(liu)。

即(ji)便一家品牌(pai)員工只有150人(ren)，光工資、房租、稅、水電等累計1個月(yue)，損失就可(ke)達100-200萬(wan)。

中國服裝(zhuang)業，此刻正站(zhan)在風暴中心迎接沖擊(ji)。但(dan)或許，這也是一次(ci)進化(hua)機會——倒逼我們擴張(zhang)思維(wei)，重新(xin)梳理手上的生(sheng)意。

 

1、關于盈利

線下合線上，就地升級

一場風暴，從吹(chui)散了時尚，到吹(chui)斷了經濟。比于2003年的非典危(wei)機，這次的“寒意”有過之而無不(bu)及。

先是關店潮來襲。

優衣庫：關閉中國市場750間門店中的270間

H&M：關閉在武漢(han)地區的所(suo)有門店，共13家(jia)

Levi’s：關閉(bi)在中(zhong)國約一半數量的門(men)店

Adidas：暫(zan)時關(guan)閉部分(fen)中國門(men)店，并(bing)表示會對(dui)短(duan)期業(ye)績產生負(fu)面影(ying)響(xiang)

耐克：關(guan)閉(bi)中(zhong)國約半數門(men)店(dian)，瑞(rui)銀發布報(bao)告稱(cheng)其從1月中(zhong)到2月底的業績將(jiang)大跌(die)70%

Burberry：關閉中國內地市場64家門店中的24家

再是現金流之殤。

“疫情帶(dai)來的(de)(de)大問題就是現金流。”上海東宙時尚(shang)學(xue)院(yuan)首席(xi)學(xue)術官徐(xu)衛東認為，無論是直營(ying)模式，還是加盟(meng)商(shang)體(ti)系，停止(zhi)營(ying)業后大的(de)(de)困(kun)難(nan)就是現金流。

那么造(zao)成這種(zhong)局面，主要問題(ti)在哪呢？

盈利模式的單一化。

在(zai)此之前(qian)，除了大(da)品牌實行線(xian)(xian)下線(xian)(xian)上加速融合外，大(da)部分(fen)中小服裝店是完全(quan)忽視這一點的(de)。即(ji)便是在(zai)直(zhi)播盛行的(de)2019年，也視而不見，完美錯(cuo)失風口。

可如今，服裝人意識到(dao)：光靠實體不(bu)夠。

于是，大家(jia)開(kai)(kai)始(shi)積(ji)極調(diao)整自家(jia)策略(lve)，就地升級，進攻線上。每天(tian)有成千上萬個人與(yu)李(li)佳琪、薇婭開(kai)(kai)始(shi)“搶生意”。

所以(yi)，這次(ci)疫情，必將倒逼(bi)傳(chuan)統服裝進行(xing)盈利(li)模(mo)式的升級。

 

2、關于顧客

母愛(ai)算法(fa)→父愛(ai)算法(fa)→摯友算法(fa)

要想不被“背叛”，你就得重(zhong)新(xin)理解自(zi)己和與消(xiao)費者的關系(xi)。

事實上，我們與(yu)消(xiao)費者(zhe)之(zhi)間，已經進行了兩(liang)次關系迭代——“母愛”到“父愛”，如今我覺得應該轉化成“摯(zhi)友”。

它們有什么區別呢？

母愛銷(xiao)售 = 用戶要什(shen)么你就給什(shen)么；

父(fu)愛銷(xiao)售 = 我(wo)告(gao)訴你什么叫好(hao)的(de)，聽(ting)我(wo)的(de)；

摯友銷售 = 我傾聽你的需求(qiu)，再從中篩選出好的。

這些關鍵點都不在(zai)銷售，而(er)在(zai)于誰有資格做“母(mu)”“父”“摯友”？

 

3、關于營銷

保質保量，講好故事

上一點講到(dao)，我們看(kan)得見消費者的需(xu)求，那(nei)么就要抓住需(xu)求，讓(rang)其滿足(zu)。如(ru)何做到(dao)這點？

像10年前(qian)那樣(yang)做(zuo)生意(yi)已然不(bu)(bu)行(xing)，現在再香的酒都(dou)怕巷子深。不(bu)(bu)做(zuo)營(ying)銷，必(bi)然會被競爭(zheng)對手甩開一大條街。

 

4、關于認知

看得(de)(de)越(yue)遠，變(bian)得(de)(de)越(yue)快，活得(de)(de)越(yue)久

三年前，服(fu)裝業拼的是(shi)流量，是(shi)數據，是(shi)爆款；

三年(nian)后，服裝業拼的是效果，是轉(zhuan)化，是思(si)維。

個人(ren)認(ren)為(wei)，現(xian)在對于服裝(zhuang)人(ren)重要的，就是(shi)面對每一次突如其來的轟(hong)炸，是(shi)否有足夠跳(tiao)脫的思維和能力迅速重整旗鼓。

近幾年的(de)市(shi)場趨(qu)勢我們可(ke)以看出：每一次“災難”后，活下來的(de)都是積(ji)極擁抱變化的(de)企業。

2003年(nian)非典(dian)肆虐(nve)，京東開啟(qi)網(wang)上售貨模式，逐漸發(fa)展成現在兩大電(dian)商平臺之一(yi)；

2017年“關(guan)(guan)店(dian)潮”后，李寧關(guan)(guan)店(dian)178間，優(you)化體驗店(dian)鋪，走“大店(dian)”路線；

2018年電商沖擊后，海瀾之家與天貓合作，旗下5000家線下門店升級為新(xin)零(ling)售“智慧門店”；

……

這些(xie)曾經置之死地而后生的人，都成為了行業的翹楚。危機并沒有打垮他們，反而逆(ni)勢崛起，激發了潛能。

 

5、關于心態

隨時隨地，保持野心

說實話，我(wo)認識(shi)的服裝人(ren)這段時間(jian)都(dou)很泄氣。他(ta)們認為顧客都(dou)無法出門，沒有打扮的需(xu)求，于是也開始閉店歇業(ye)？

事實(shi)上(shang)，宅在家(jia)并不意味著不需(xu)要時尚，越(yue)是(shi)心情躁郁的時候(hou)人越(yue)需(xu)要“美”來調節自己。

近期(qi)時間微博(bo)大(da)火(huo)的用各種物品拍照，就(jiu)可以略知一二(er)。

此外，短視頻平臺的(de)火爆也讓很多人(ren)在(zai)(zai)家(jia)也能分享穿搭經驗，我們稱之(zhi)為“云時尚”。所以我們可以看(kan)出，即便大家(jia)無(wu)法出門，對于時尚、美的(de)渴(ke)望度依舊存(cun)在(zai)(zai)。

且截至2018年(nian)6月30日，我國網(wang)民規(gui)模就(jiu)已達8.02億，其中有5.69億人熱衷(zhong)在(zai)網(wang)上買(mai)買(mai)買(mai)。

既然大家依舊有需求，那我們就要學會在(zai)逆(ni)勢風口取利。保持野心，堅持希(xi)望，即便在(zai)家辦公，也要維持服裝人基本(ben)的美好。

不慌、不喪、不放棄，是此刻(ke)好的“戰(zhan)斗狀態”。

所以，這一次風暴，

不僅(jin)是逼迫，更是一種成長。

2020對(dui)服裝人來(lai)說，已經是新的10年大考(kao)。不僅考(kao)驗實力，更磨練(lian)意(yi)志。DFREFG